Як розпродати товар, що залежався
Розпродаж дозволяє позбутися старих товарів та звільнити гроші для розвитку бізнесу. Наприклад, перед закупівлею нової колекції компанії потрібно позбутися залишків старої. Або магазин закупив багато зимового одягу, а в лютому раптом настала весна: теплі речі більше не купують і вони припадають пилом на складі. У таких ситуаціях хочеться швидше позбутися товару, що залежався, і тому є спокуса просто знизити ціни.
Але якщо зробити це необдумано, можна спрацювати на збиток і нашкодити бізнесу. Щоб розпродати товари з вигодою, рекомендуємо все спланувати заздалегідь.
Товари, які мають найбільший попит, можна використовувати як «локомотиви», щоб продати менш затребувані речі. Наприклад, зібрати комплекти із двох предметів: до цікавої для аудиторії речі додати те, що продається гірше, та запропонувати такий набір зі знижкою.
Щоб виявити найпопулярніші товари, проаналізуйте, що ваша аудиторія шукає в магазинах і чим цікавиться. Для цього я радимо використати безкоштовні сервіси.
Аналіз конкурентів дозволяє розробити рекламну пропозицію, якої немає в інших. Найпростіший спосіб – вивчити сайти компаній, які продають такий самий товар. Створити для цього таблицю з кількома колонками:
• цінова політика — ціни вищі, нижчі за ринок або як у всіх;
• асортимент – які товари та скільки їх;
• знижки, бонуси, програми лояльності;
• умови оплати та доставки.
Щоб не витрачати час на збір даних вручну, можна скористатися онлайн-сервісами, які автоматично збирають інформацію про конкурентів в одному місці.
Щоб розрахувати знижку, потрібно знати два показники: собівартість товару та його маржинальність.
Собівартість - це сума, яку бізнес витратив на виробництво товару, купівлю та доставку.
Маржинальність - це різниця між ціною продажу та собівартістю. Вона показує, як ефективно компанія продає товар.
Розмір знижки повинен бути меншим за маржинальність. У цьому випадку ви заробите на продажі товару. Якщо знижка дорівнює маржинальності, ви спрацюєте на нуль. А якщо знижка виявиться більшою за маржинальність, підете в мінус.
Коротко: як розпродати товар, що залежався
Щоб розпродаж приносив бізнесу вигоду, а не шкоду, рекомендую планувати все заздалегідь і аналізувати отриманий досвід:
1. Виберіть найпопулярніші товари — «локомотиви». Щоб продати менш затребувані речі, використовуйте товари, які мають найбільший попит.
2. Проаналізуйте пропозиції конкурентів. Так ви зможете розробити рекламну пропозицію, якої немає в інших.
3. Визначте розмір знижки. Розрахуйте собівартість товару та його маржинальність — щоб заробити на товарі, розмір знижки має бути меншим за маржинальність.
4. Продумайте рекламну кампанію. Визначте канали просування та формат реклами, а потім розрахуйте бюджет на рекламну кампанію.
5. Оцініть ефект від розпродажу. Проаналізуйте, як розпродаж вплинув розвиток вашого бізнесу. А щоб зрозуміти ефективність розпродажу в грошах, розрахуйте три показники: приріст продажів, валовий дохід та економічний ефект.
